Av tradition gör gärna tyskar och svenskar affärer med varandra och Tyskland är också ofta det land svenska företag väljer att gå in på först efter de skandinaviska marknaderna. Men insikten om att vi skiljer oss åt på många områden var det många som fick under seminariet om hur du lyckas med e-handel i Tyskland hos Ideon i Lund den 29 mars.

Tyskland är med sina runt 82 miljoner invånare världens till omsättning tredje största e-handelsmarknad och erbjuder därmed stora möjligheter för företag som vill hitta nya kunder och sälja mer.

På plats hos Ideon i Lund fanns Tysk-Svenska Handelskammarens experter Alrun Griepenkerl, marknadsexpert, Femina Gumz, jurist med ansvar för e-handelsfrågor, och Norman Karsch, avdelningschef Miljörapportering.

Noggranna tyskar vill handla tryggt

Alrun Griepenkerl berättade om hur viktigt det är för tyskarna att känna att de gjort ett bra köp och att de känner sig trygga med företaget de handlar av. Norman Karsch instämde och berättade om en tysk vän som precis köpt en ny tv. När han frågade honom om den så berättade inte vännen om tv:ns prestanda utan om hur han gjort för att hitta den bästa och billigaste tv:n på nätet.

För att skapa trygghet hos den tyske konsumenten är det viktigt att ha relevanta e-handelscertifieringar motsvarande Trygg e-handel och låta testa sina produkter hos till exempel "Stiftung Warentest". Utöver de frivilliga certifieringarna finns också mycket som skiljer sig åt mellan Tyskland och Sverige när det kommer till märkning av förpackningar och producentansvar.

– Säljer du produkter har du ett producentansvar och trots EU finns det i dag 84 nationella regleringar i de 28 medlemsländerna. Ring mig så berättar jag mer, sade Norman Karsch som sitter på Tysk-Svenska Handelskammarens kontor i Malmö.

– Tyskarna skiljer sig också jämfört med svenskarna genom att de faktiskt läser köpvillkoren innan de är beredda att trycka på beställningsknappen, sade Alrun Griepenkerl. Så var noga med att ha dem på hemsidan och på tyska. Tyskarna är ofta fortfarande sämre än svenskar på engelska och för att inge förtroende bör såväl hemsida som köpvillkor vara på korrekt tyska.

Kom ihåg "Impressum"

– Huvudregeln är att det är lagstiftningen i det land tjänsten erbjuds från, det vill säga Sverige för er del, som gäller. Men om er hemsida är på tyska så räknas det som att ni är aktiva i Tyskland och då gäller tysk lag, sade Femina Gumz.

Hon berättade också om kravet på att på sin hemsida ha det som tyskarna kallar "Impressum". Det är en sida med information om företaget. Femina Gumz berättade också att det i Tyskland finns många företag som satt i system att ha advokater som konkurrensbevakar åt dem och skickar skadeståndskrav, så kallade "Abmahnungen" till konkurrenter som inte uppfyller de juridiska kraven som Impressum, information om betalningsflödet på hemsidan eller rätt text på själva beställningsknappen.

– Skriv aldrig på en sådan "Abmahnung" utan att först ha pratat med oss eller er egen advokat, uppmanade hon.

Använd affiliates

Med på seminariet var Martin Jensen som under tre år arbetade som vd för Tui.com GmbH i Berlin och ansvarade för den anrika resekoncernen Tuis tyska e-handel och digitala strategier. Under hans tid ökade bolagets online-försäljning kraftigt men den står fortfarande för en förhållandevis liten del av den totala omsättningen.

– I Tyskland har Tui 2 200 fysiska butiker, varav 300 egna. Dessa står för 80 procent av omsättningen. Relationen till den lokala resebyrån är fortfarande väldigt stark. Att göra förflyttningen till nätet kommer att ta tid på denna marknad och förmodligen aldrig uppnå samma nivåer som här i Norden. Därför kom vi fram till att vi behöver en slagkraftig omnikanalstrategi i Tyskland, sade Martin Jensen.

Han pratade också varmt om att arbeta med affiliates och få bloggare och kändisar att stärka varumärket. Ungefär hälften av deltagarna på plats på seminariet arbetar redan idag med affiliates och detta fungerar även bra i Tyskland.

Erbjud bra leveransalternativ

Två av tre tyskar vill kunna påverka leveransen av sina beställningar på nätet. Det berättade Daniel Carlsson, som sedan flera år tillbaka arbetar med svenska företags distribution till konsumenter i Tyskland hos DHL. I Tyskland sker 58 procent av all distribution med DHL när det gäller B2C.

– Genomsnittskonsumenten i Tyskland lägger ungefär 10 000 kr per år på att handla på nätet och det som framförallt kännetecknar den tyska konsumenten är att han vill kunna påverka leveransen. Vi erbjuder att man inte bara kan välja vilken tidpunkt paketet ska levereras utan också om paketet ska ställas på en plats i trädgården eller levereras till någon granne. Allt för att ge handlarna bra leveransservice. Tyska konsumenter vill dessutom också kunna följa leveransen genom att få löpande information eller via en app, sade Daniel Carlsson.

Daniel Carlsson nämnde också så kallade paketstationer som ett uppskattat leveransalternativ. Det är obemannade utlämningsställen där du med en kod hämtar ut ditt paket.

Och så här tyckte några av deltagarna om e-handelsseminariet:

Monica Larsson, Panduro

Det var intressant att höra hur annorlunda den tyska marknaden och konsumenten fungerar. Vi har gjort rätt gällande det juridiska så här långt, vilket känns bra. Jag kommer att ta med mig vikten av att ha rätt certifieringar så att de tyska konsumenterna känner sig trygga med sina köp. Och vikten av att ha en tysktalande kundtjänst! Det var också intressant att ta del av att tyska konsumenter vill ha andra betal- och leveransmöjligheter.

Max Wessfeldt, Nordic Crown

Vi finns inte med våra barnvagnar på den tyska e-handelsmarknaden än så att komma hit idag har varit ett första steg. Jag inser att det krävs att vi gör vår hemläxa för att lyckas. Jag tar också med mig att den tyska konsumenten har stor makt och är kräsen och vill handla tryggt med till exempel faktura. Sedan var det nytt för mig att Amazon är så otroligt stora i Tyskland och därför präglar marknaden väldigt mycket och sätter många e-handelstrender.

Gunnar Ottosson, Ottosson Färgmakeri

Jag har handlat med Tyskland i 15 år och jag har idag fått bekräftelse på de kulturskillnader som finns och som inte ska underskattas. Samtidigt kompletterar tyskar och svenskar varandra bra. Vi jobbar idag med tyska representanter och kommer inte att ha någon egen e-handel men informationen om vilka krav som gäller för hemsidan med till exempel ”Impressum” var bra. Och informationen om de strängare PUL-reglerna.