Egdar Rosenberger, Verena Adamheit, Femina Gumz, Daniel Carlsson och Johanna Hebestreit.

Verena Adamheit, Tysk-Svenska Handelskammaren.

Femina Gumz, Tysk-Svenska Handelskammaren.

Daniel Carlsson, DHL Nordic.

Exportdagdeltagaren Messob Foods hade tagit med sig flingor och granola för provsmakning.

Edgar Rosenberger, Retail Brand Services.

Johanna Hebestreit, Invest in Bavaria

Johanna Hebestreit, Invest in Bavaria.

Handelskammarens kommunikationschef Malin Johansson modererade seminariet.

"Tyskarna måste lätt och snabbt begripa vad som är unikt med dina produkter"

2018-09-28

Tyskland är Sveriges största handelspartner och därför en av de mest intressanta marknaderna för svenska företag som vill ta steget utanför Sverige och Norden. Men vad ska man tänka på när man vill ge sig in på den tyska marknaden? Och hur lyckas man bättre om man redan är aktiv på marknaden? Detta var fokus på Tysk-Svenska Handelskammarens exportdag den 26 september där mer än 40 representanter från både stora företag och startups fick konkreta råd, inspiration och framgångstips samt kunde träffa andra som befinner sig i en liknande situation. Exportdagen genomfördes i samarbete med Invest in Bavaria, DHL Parcel Nordic, Svensk Handel, Svensk Digital Handel och Almi.

Seminariet inleddes med en introduktion under rubriken ”Detta bör du känna till om den tyska marknaden”. Verena Adamheit från avdelningen Market Entry & Business Development på Tysk-Svenska Handelskammaren tog deltagarna på en resa genom de tyska regionerna och branscherna, förklarade näringslivsstrukturen och hur den tyska konsumenten tänker samt hur man ska bearbeta marknaden med fokus på mässor, e-handel, kommunikation och tysk affärskultur.

– Den tyska marknaden är väldigt heterogen och det finns inte ”ett Tyskland”. Befolkningstätheten, BNP och mjuka faktorer som humor skiljer sig beroende på vilken region man befinner sig i. Viktigt att känna till är också betydelsen av det tyska Mittelstand – medelstora företag som ofta är familjeföretag. Bland dessa finns många Hidden Champions som driver innovation men som inte är lika kända som stora bolag som Siemens eller Bosch, förklarade Verena Adamheit.

Tyskarna gillar fakta och tydlig kommunikation. En anledning till detta är att tyska bolag är mycket mer hierarkiska än svenska. Det är stora skillnader i affärskulturen mellan de två länderna, inte minst vad gäller språk och hur man sköter betalningar: Om man vill sälja till konsumenter i Tyskland måste kundservice vara på tyska och det är viktigt att erbjuda faktura som betalningslösning eftersom 70 procent av tyskarna föredrar det framför andra betalningslösningar.

Regler och tydlig kommunikation

Femina Gumz, jurist på Tysk-Svenska Handelskammaren, informerade om vad som gäller juridiskt och skattemässigt vid försäljning av varor och tjänster till Tyskland. Hon framhöll att det är viktigt för tyskar att ha allt reglerat i avtal som brukar vara mer detaljerade än i Sverige.

– Man tittar också på om bolag som är verksamma i landet uppfyller alla lagkrav som gäller i Tyskland. Det finns även lagar på delstats- och kommunal nivå att beakta. Uppfyller man inte kraven, till exempel om ett företag inte har ett korrekt Impressum på hemsidan, kommer antagligen en Abmahnung från en advokat eller en konkurrent. Domstolprocesser är generellt vanligare i Tyskland än i Sverige, sa Femina Gumz.

Dessutom gillar den tyska konsumenten inte att lämna ut personlig data. Personlig integritet är viktigare än i Sverige. Det är bland annat därför tyskar föredrar att betala på faktura – då måste de inte lämna ut sina betalningsuppgifter.

E-handel: full flexibilitet och full transparens

Som i de flesta länderna fortsätter e-handeln att växa och öka i betydelse på den tyska marknaden. Daniel Carlsson, försäljningschef på DHL Nordic, gav deltagarna en inblick i logistiken kring tysk e-handel.

Hemleverans av paket är det vanligaste leveransalternativet till tyska konsumenter. 77 procent av tyskarna föredrar detta leveranssätt. 50 procent skulle välja att paket ska lämnas till en granne om de inte är hemma. Och så kallade Packstationen är också på frammarsch – förvaringsskåp där den som shoppar på nätet kan hämta sina paket dygnet runt med hjälp av en kod. Dessa stationer ligger utomhus så man är inte beroende av att snabbköpet har öppet.

– Oberoende av vilket leveranssätt konsumenten väljer är det viktigt att man får veta vad som händer med paketet hela vägen – man vill gärna följa sina köp från klick till dörr. Om den estimerade leveranstiden inte passar vill man ha möjlighet att ändra den. Kort sagt är det centralt att ha både full transparens och full flexibilitet, menade Daniel Carlsson.

Han berättade också om DHL:s stora satsning på e-mobilitet som innebär stora chanser för svenska företag som erbjuder lösningar inom detta område. 

Nyckelmarknad för svenska företag

Deltagarna fick även lyssna till och inspireras av erfarenheter från andra företagsetableringar i Tyskland. Många svenska företag inom detaljhandeln riktar just nu blickarna mot Tyskland. Tysk-Svenska Handelskammarens styrelsemedlem Edgar Rosenberger, som hjälpt många utländska företag att lyckas på den tyska marknaden med sin Hamburgbaserade firma Retail Brand Services, delade med sig av sina bästa tips. Han etablerade bland annat H&M på den tyska marknaden under 1980-talet med strategin att ge modet ett högre prioritet än priset. 

Även stora världskoncerner har gjort sina misstag under expansionen till Tyskland. Edgar Rosenberger lyfte fram fem parametrar som ett detaljhandelsföretag måste definiera och fatta beslut om inför Tysklandsetableringen: produkt, butiksläge, team, kommunikation och drift (såsom IT, logistik med mera).

– I slutändan kokar allt ner till att tyskarna lätt och snabbt måste begripa vad företagets USP är. I detta sammanhang spelar språket naturligtvis en stor roll. Inte minst för att lyckas med ett bra hyreskontrakt är det viktigt att kunna förhandla på tyska. Men även om du talar språket betyder det inte nödvändigtvis att du kan tolka den tyska affärskulturen på rätt sätt, sa Edgar Rosenberger. 

Ändå ligger det mycket nära till hands för svenska företag att expandera till Tyskland innan man tar sig in i andra europeiska länder. En anledning är att Sverige har en så kallad ”Schwedenbonus” i Tyskland. 

– Men bolag måste vara lyhörda och Tysklandsetableringen ska vara Chefsache. Om etableringen går fel i Tyskland kan det kosta mycket pengar. Om man gör rätt står alla dörrar öppna därefter, som Ikea och H&M har bevisat, sa Edgar Rosenberger.

Servus Tyskland – om etableringen i Bayern

När det gäller valet av etableringsort i Tyskland för svenska företag ligger Bayern, Tysklands största och mycket industristarka förbundsland, bland toppregionerna. Johanna Hebestreit, chef för International Startups & Digital Economy på Invest in Bavaria, berättade om etableringsmöjligheter och varför många företag lockas till denna sydtyska region just nu. Och det handlar inte bara om bilindustrin och maskiner.

– Bayerns huvudstad München är Europas största nav för informations- och kommunikationsteknik (IKT) och Internet of Things (IoT) och har Tysklands andra största startup-ekosystem efter Berlin. 36 av de 50 mest innovativa företagen i världen har ett dotterbolag i Bayern, berättade Johanna Hebestreit. Hon avrundade sin presentation med några exempel på utländska företag som har lyckats i Bayern.

Exportdagen avslutades med mingel och tid för individuella samtal. Så här tyckte deltagarna om seminariet:

Carolina Bosdotri Källén, Imse Vimse AB

”Vi har redan en tysk hemsida och säljer i Tyskland. Den tyska sajten lanserade vi för mindre än ett år sedan. Vi ska lära känna marknaden mer och se vad vi ska förbättra och vad vi gör rätt. Seminariet var jättebra och nyttigt – bra information och tips.”

 

Anders Kumlien, Aftergrey AB

”Mest spännande var vad man ska tänka på gällande hemsidan: hur man ska presentera sig där men faktiskt även leveranser – att leverera ända fram till dörren som det är vanligt i Tyskland. För oss är det också viktigt, såklart.”
 

 

Erik Lindmark, EOE Eyewear AB

”Vi håller på att expandera till Tyskland och kommer ställa ut våra glasögon på Opti-mässan i München i januari. Det var därför en bra introduktionskurs för oss – en bra start.”
 

 

Anders Hasslinger, Miljöcenter i Malmö AB

”Sammanfattningsvis kan man säga att det är information, kunskap, att fördjupa sig, kontakter, aktuella trender och intressen – det är därför jag är här. Det mest spännande var att lyssna på talarnas historier och att få information direkt från källan.”

 

Sandra Löwgren, Watski AB

”Jag tycker att lyssna på företrädaren för Market Entry var mest spännande men att lyssna på juristen var mest nödvändigt. Juridiken kommer man inte ifrån och man måste verkligen göra sin research – annars kan det bli väldigt dyrt, framförallt i Tyskland.”

 

Eyasu Kifleyesus, Messob Food AB

”Det är ett väldigt bra forum för att konnekta och nätverka med intressanta människor som kan den tyska marknaden och har erfarenheter. Dessutom var det väldigt drivande och jag tror att de kontakter som jag har knutit idag kanske kan leda till någonting. Man kan spinna på det lite mer.”

 

Stig Reitan, Sjöbergs Workbenches AB

”Även om de företag jag jobbar för har verkat på den tyska marknaden sedan 1978 vill man alltid utvecklas och lära sig mera. Jag fick helt klart nya idéer om hur vi ska gå tillväga för att växa ytterligare i Tyskland.”

 

 

Kontaktperson

Katharina Hardt

Projektledare

Telefon

+46-8-665 18 59