Foto: Pixabay
Ökning av SaaS-bolag som satsar på tyska marknaden
2022-04-01
Tysk-Svenska Handelskammaren ser en kraftig ökning av svenska och tyska företag inom kategorin SaaS, det vill säga mjukvara som tjänst, som vill ut på exportmarknaderna. Under 2022 väntas denna typ av tjänst växa med 18,6 procent globalt enligt tyska Statista. Det innebär stor potential på en volymmarknad som Tyskland. Varför växer detta segment och vad behöver de svenska SaaS-företagen veta för att lyckas på den tyska marknaden? Läs experternas råd.
Tidigare var företag tvungna att köpa och installera en programvara lokalt samt tillhandahålla serverutrymme och underhåll för att få tillgång till olika IT-tjänster. Ett omständligt och kostsamt tillvägagångssätt som dessutom krävde konstanta och krångliga uppdateringar. Men framväxten av SaaS, en distributionsform där mjukvarubolaget säljer programvaran via molnet och det enda som krävs av kunden är en internetuppkoppling, har inneburit en revolution: Kunderna är allt från privatpersoner och småföretagare till stora koncerner, och användandet av SaaS-tjänster fortsätter att växa kraftigt.
Tyskland en viktig marknad för SaaS-bolag
Cecilia Bratt är affärscoach på Stockholmsföretaget Sting, som i tjugo år verkat för att stötta svenska startups. Generellt har Sting de senaste åren sett en ökning av bolag som erbjuder SaaS-tjänster. Hon menar att det nuförtiden sällan handlar om huruvida vi ska köpa in en SaaS-tjänst, utan snarare om vilken, hur och när.
– Med SaaS-lösningars allt viktigare roll i bolag ser vi å ena sidan ett mindre behov av viss IT-kompetens. Å andra sidan behövs intern kunskap om hur molntjänster fungerar och ibland hur system kan integreras i syfte att skapa effektivare arbetssätt. Därtill blir säkerhetsaspekten viktig, särskilt i oroliga tider som de vi upplever just nu, säger Cecilia Bratt.
"För många av våra bolag är Tyskland ett naturligt nästa steg i sin internationaliseringsprocess."
I takt med att företagen växer och många gånger får kapital från investerare blir nästa steg en internationalisering.
– Tyskland är en stor och viktig marknad för svenska företag. För många av våra bolag är Tyskland ett naturligt nästa steg i sin internationaliseringsprocess, säger Cecilia Bratt.
Viktigt att känna till tysk affärskultur när man säljer tjänster
Tysk-Svenska Handelskammaren gläds åt den starka tillväxten av SaaS-bolag bland medlemsföretagen, men vill också lyfta vikten av att ha en noga genomtänkt strategi för den tyska marknaden. Utifrån företagens verksamhetsfokus är det viktigt med en marknadsanalys, exempelvis avseende vilken region i Tyskland som kan bli aktuell samt vilka kluster som redan finns på plats.
– Vi stöttar allt fler svenska bolag inom detta område med individuellt etableringsstöd och erbjuder även studieresor, säger Ninni Löwgren Tischer, affärsområdeschef Market Entry & Business Development.
Kunskaper om interkulturella skillnader är också oumbärliga:
– Vårt råd till svenska tjänsteföretag som vill etablera sig i Tyskland är att anställa medarbetare på plats som kan den tyska affärskulturen och talar språket. Det är viktigt att förstå hur hierarkier, beslutsprocesser och förhandlingar fungerar i Tyskland.
Lokal närvaro i form av bolag registrerat i Tyskland också är en fördel för tjänsteföretag, eftersom det tyder på långsiktighet och att kunderna kan få bra service.
– Var uthållig, det tar tid att etablera sig på den tyska marknaden, säger Ninni Löwgren Tischer.
Säkerhet en viktig fråga för tyska kunder
Studier i affärskulturer lyfter olika faktorer som skiljer sig åt mellan länderna. Generellt är risk något som tyskar och svenskar förhåller sig olika till. I den svenska affärskulturen finns en riskbenägenhet och attityden ”det ordnar sig” medan man i Tyskland vill försäkra sig om att allt fungerar och är säkert innan man köper produkten eller tjänsten. Detta är också en aspekt som är viktig att adressera när företag vill sälja sina SaaS-tjänster, enligt Ninni Löwgren Tischer.
"Se till att ha på fötterna i dina argument att systemet är säkert och pålitligt."
– Se till att ha på fötterna i dina argument att systemet är säkert och pålitligt. Referenskunder är viktigt att kunna presentera, gärna med certifikat och/eller intyg från neutral tredje part, vilket vi på kammaren kan bidra med.
Risker med SaaS-tjänster är viktiga att beakta för företagen som ska köpa tjänsterna. IT-säkerhet är en fråga som svenska Omegapoint specialiserat sig på. Företaget ser ingen direkt skillnad mellan programvara som körs i molnet och programvara som körs på plats.
– Du måste tillämpa en riskmodell på alla system, oavsett om de finns på plats eller i molnet. Vissa säkerhetsrutiner blir tydligare i molnet, exempelvis informationsklassificering, identitetshantering och transportskydd. Enligt vår erfarenhet är några problemområden som vi ofta stöter på stark autentisering, åtkomstkontroll och offentlig exponering av interna resurser, säger företagets CTO Martin Altenstedt.
Själva upphandlingen av SaaS-produkter i molnet skiljer sig inte heller från installerade produkter på plats, förklarar han.
"Leverantören måste bygga ett system som är säkert över tid."
– Leverantören måste bygga ett system som är säkert över tid. Du kan använda etablerade ramar för att utvärdera produkter och leverantörer mot branschens bästa praxis. Cloud Security Alliance (CSA) och Consensus Assessments Initiative Questionnaire (CAIQ) är exempel på detta.
Tjänsteexporten till Tyskland på rekordnivå
Många tjänsteföretag riktar blickarna mot Sveriges södra grannland. 2021 avslutades med en fortsatt stärkt svensk tjänstehandel. Under det fjärde kvartalet översteg den totalt sett nivåerna före coronapandemins utbrott. När det gäller tjänstehandeln med Tyskland låg den sett till importen på 66 miljarder kronor (2020: 61,4 miljarder kronor), och exporten uppgick 2021 till 46,5 miljarder kronor (2020: 44 miljarder), vilket historiskt betraktat innebär en rekordnotering. Kategorin ”datatjänster” visar en kraftig tillväxt.
Exempel på medlemsföretag som erbjuder SaaS-tjänster
Axelsson Cloud Consulting AB, Göteborg
Läs även intervjuerna med SaaS-bolagen Junglemap och Promosoft.
