Svenskar och tyskar är väldigt lika, inte bara på det ekonomiska planet utan även kulturellt. Ändå finns det skillnader som utmärker sig bland alla likheter och som kan leda till missförstånd. Eller när hörde du senast en tysk svara "vi får se"?

”Nej, så här kan vi inte göra.” ”Vi släpper det prick klockan 10!” ”Ja, det är helt perfekt.”

Så kan det låta när du försöker sälja en produkt, få till ett kontrakt eller stämma av en kampanj med en tysk affärspartner. Menar man ja eller nej säger man det rakt ut. För en kompromissökande svensk kan det ibland te sig en aning okänsligt eller allt för direkt.

Men vad är det egentligen som kännetecknar tysk och svensk kommunikation i dessa situationer? Hur kommer man förbi hindren och skapar ett bra interkulturellt samarbete istället? Vi har frågat Ninni Löwgren Tischer. Hon är chef för avdelningen Market Entry & Business Development på Tysk-Svenska Handelskammaren, bokförfattare och coach inom tysk och svensk affärskultur. Med en uppväxt, ett yrkesliv och medborgarskap i både Sverige och Tyskland är hon välbekant med de båda kulturerna.

Tysk-Svenska Handelskammaren: Är det stereotyper att en svensk inte kan säga nej och att tyskar alltid går rakt på sak?

Ninni Löwgren Tischer: Som svenskar säger vi faktiskt nej, men som tysk hör man det kanske inte. Svensken förpackar vanligtvis sitt nej på ett annat sätt. Istället för att säga det rakt ut uttrycker sig svensken snarare att det kan bli svårt. Tysken däremot är mer direkt i sitt sätt att kommunicera och ett nej är nära till hands. Tittar man på det från en kulturell synvinkel är dessa skillnader helt naturliga. Sverige är ett stort land till ytan och glesbefolkat. För att kugghjulen ska rulla på utan problem lägger svensken därför stor vikt vid att upprätthålla en allmän konsensus i samhället och ingen är mer värd än den andra. Tysken däremot är en av drygt 80 miljoner i sitt land och har sedan barnsben blivit uppfostrad att vara en individualist som skiljer sig från den stora mängden. Till detta förhållningssätt hör även ett tydligt och direkt sätt att kommunicera.

Vad betyder detta för ett affärsmässigt samarbete mellan svenskar och tyskar?

Först och främst vill jag säga att det i sådana fall aldrig handlar om rätt eller fel. Svensken undviker att säga nej för att hen tenderar att vara mer konflikträdd. Svenskar brukar söka en gemensam väg som alla känner sig delaktiga i och trygga med. Tyskar lyfter istället fram konflikten och ser den inte alls som ett problem utan snarare som ett verktyg som kan leda fram till bra resultat. Och detta är en viktig gemensam nämnare som båda parter borde fokusera på: I båda kulturer uppskattar man nämligen ett bra slutresultat. Naturligtvis kan skillnaderna i kommunikationen även leda till missförstånd. Å ena sidan kan svenskens invecklade och undvikande svar på frågor som hen kanske först vill diskutera med sina kollegor uppfattas som tecken på inkompetens eller otillräckliga befogenheter av den tyska motparten. Å andra sidan riskerar tyskarnas direkta kommunikation medföra att svenskarna känner sig överkörda eller ifrågasatta. Säkerhet, stabilitet och långsiktighet är ledord i den tyska identiteten som på många sätt är positiva. Men de kan också leda till en rädsla för att fatta felaktiga beslut. Om det till exempel finns en otydlighet eller osäkerhet kring ett beslut kan svaret tendera att bli nej. Av detta kan svenskar lära sig att alltid presentera sitt förslag för sin tyska kollega eller partner grundligt, genomarbetat och väl dokumenterat.

Vilka råd ger du för att övervinna dessa interkulturella hinder?

Man kan sammanfatta mina råd i tre punkter: För det första ska man vara medveten om att motparten kommunicerar på ett annorlunda sätt. Sedan är det viktigt att inte värdera motpartens kommunikationssätt och till sist ska man acceptera faktumet att man inte kan ändra på det. Detta gäller även när man samarbetar på ett gemensamt språk som till exempel engelska. Följer man dessa råd kan man istället koncentrera sig på att optimera samarbetet. Ett bra resultat är, som sagt, en gemensam målsättning och något som borde stå högst på agendan för båda sidor. På vägen dit ska alla inblandade kunna trivas och känna sig bekväma. Detta kan till exempel innebära att den tyska kollegan främst tar över organisatoriska arbetsuppgifter som att sätta en dagordning eller att föra protokoll. Svenskar brukar inte ha något emot det. Svensken å sin sida kan ta över de mer flexibla arbetsuppgifterna som att leda ett brainstormingmöte. På detta sätt bidrar båda kulturerna med sina starkaste sidor och kan gemensamt uppnå ett utmärkt arbetsresultat.

Din guide till bättre affärer med Tyskland

Det är viktigt att förstå den tyska affärskulturen för att lyckas på den tyska marknaden. I häftet "Din guide till tysk affärskultur" av Tysk-Svenska Handelskammarens Ninni Löwgren Tischer kan du lära dig knepen som krävs.

Ninni Löwgren Tischer, Tysk-Svenska Handelskammaren
Der schwedisch-deutsche Businessführer + Din guide till tysk affärskultur
F.A.Z.-Verlag, 2013
ISBN 978-3-89981-306-7 

Beställ bokpaketet direkt här