Chris Berry, Sverigechef på SAP

Chris Berry, Sverigechef på SAP

”Sälj inte borrmaskiner, sälj hål i väggen!”

2016-11-29

Digitaliseringen av näringslivet ställer gamla affärsmodeller på ända. Chris Berry, Sverigechef på SAP, förklarar i intervjun med Tysk-Svenska Handelskammaren hur detta skapar möjligheter att göra saker på helt nya sätt – även för mindre företag. Dessutom berättar han vad han än idag har för nytta av sin utbildning som pilot vid brittiska flygvapnet.

Tysk-Svenska Handelskammaren: Du började som Sverigechef på SAP för ett år sedan efter sju år på konkurrenten Oracle. 2002-2004 var du redan försäljningschef på SAP. Vad lockade dig att komma tillbaka till din gamla arbetsgivare?

Chris Berry: Under mina 30 år i IT-branschen har jag lärt mig att det är på mjukvarusidan IT gör mest nytta. Jag vill inte jämföra med min tidigare arbetsgivare Oracle, där jag också hade fantastiska år, men SAP:s kärna är närmare det jag tycker om att jobba med: fokus på affärsnytta och affärsförändring hos kunderna, och det vi kan göra med mjukvaran snarare än hårdvaran. Vad gäller antal kunder är SAP helt enkelt nummer ett i världen. Vi har 330 000 kunder som vi pratar business med. Så när chansen kom upp att komma tillbaka till SAP behövde jag inte ens fundera. Det är något av ett drömjobb för mig.

Alla pratar om digitaliseringen av näringslivet. SAP är en nyckelspelare i utvecklingen. Men vad menas egentligen med det?

Vad har vi gjort med hjälp av IT under alla år? Standardisera, effektivisera, förbättra, förändra och nyttja resurserna bättre. Digitaliseringen är nästa steg i utvecklingen som gör att man kan få ”levande” insikter överallt i företaget mycket snabbare och dessutom knyta ihop dem med annan data. Detta i sin tur leder till att ledningsgruppen inte bara kan fatta bättre beslut, utan också att man blir mycket mer flexibel med att anpassa affärerna, ja till och med affärsmodellen. Att digitalisera gör man inte för digitaliseringens skull utan för att hänga med på sin marknad och vidareutvecklas. Det är medlet, inte målet. När vi sedan kommer till hur man kan använda data-drivna insikter för att göra saker på ett annorlunda sätt pratar vi digital transformation. Det är inte särskilt många som har kommit långt där. Alla pratar om det, alla funderar på det men det är inte så mycket handling ännu.

Vad är det som krävs för att komma vidare där, med digital transformation?

Det handlar om att nyttja teknikskiftet i och med digitaliseringen. Hur kan man göra saker på ett nytt sätt, kanske mer öppet, tänka nätverk, samarbeta i vissa delar av verksamheten? Vi lyfter alltid gärna fram vår kund Kaeser, ett tyskt företag som säljer kompressorer. De har gjort det i alla år, de var bra på det, har vidareutvecklat sin verksamhet och så vidare. Ändå gick försäljningssiffrorna ner. Då kom man på att det kunderna egentligen vill ha är komprimerad luft eller gas. Alltså ändrade man själva affärsmodellen. Nu säljer man inte längre maskinerna utan tjänsten. Man säljer komprimerad luft – och det har tagit skruv ordentligt! Många av våra kunder pratar om liknande saker. Ska man sälja borrmaskiner eller hål i väggen? Bara när man ställer sig den frågan får man ju upp ögonen. Varför skulle jag som privatkonsument ha en borrmaskin stående hos mig när jag bara behöver ett hål i väggen just här och nu? Nu är det naturligtvis inte användbart på alla företag. Men vi konsumenter och företag är inte lika lojala längre. Vi är ute efter ett resultat, inte en viss produkt. För företagen gäller det att ställa sig in på det.

Vilka branscher har kommit längst med just transformationen?

Jag skulle säga alla led där man är närmast oss konsumenter, till exempel detaljhandeln. Ta en klassisk detaljhandlare eller grossist här i Sverige, de går mer och mer ifrån masserbjudanden. Man såg det redan för 10-15 år sedan när alla införde kundkorten. Företagen får information om vad det är du köper och kan använda datan för att skräddarsy erbjudanden. Det som är nytt är hastigheten med att analysera och fatta beslut. Vad vill du ha just nu? Vad kan jag erbjuda dig? Det är där man ser att utvecklingen går som fortast, men även andra branscher är nu med på tåget. Tillverkningsindustrin till exempel påverkas av att marknaderna förändras. Även dessa företag tittar på hur de ska närma sig slutkunden. Deras processer har tidigare i stor utsträckning gått ut på distributionsnätverk men nu kan man erbjuda tjänster runt sina produkter, nya kundvärden alltså.

När vi tittar på utvecklingen i Tyskland och Sverige: Hur långt har Sverige kommit med omställningen till ett digitaliserat näringsliv? Är vi längre fram eller ligger vi bakom Tyskland som ju har varit väldigt profilerat med sin ”Industrie 4.0”?

Sverige har kommit långt med digitaliseringen, främst gällande tjänster för privatpersoner. Sverige var också väldigt tidigt ute med fibernätverk över hela landet. När Apple och de andra kom med sina prylar fanns det redan en infrastruktur som gjorde att vi anammade det väldigt fort, både i privatlivet men också inom företagsvärlden. Min uppfattning är att Tyskland närmar sig digitaliseringen från industri- och tillverkningssidan, som är en otroligt stark ekonomisk motor. Där finns en väldigt solid bas. Däremot är tyskarna kanske inte lika snabba på konsumentsidan. Här i Sverige är vi också långt framme vad gäller digitala medborgartjänster, till exempel hos Skatteverket eller Försäkringskassan. Samtidigt som jag skulle säga att offentlig sektor i sin helhet inte har kommit så långt med att digitalisera sin kärnverksamhet. Det finns mycket kvar att göra och det är man medveten om.

Kan Tyskland och Sverige lära av varandra?

Det går alltid åt båda håll. Gäller det industri, tillverkning, logistik bör vi titta på Tyskland. Sverige å andra sidan ses som ledande land i hur man tjänar medborgare och konsumenter bäst. Men hur kommer man åt kunskaperna? Nätverket som ni på Tysk-Svenska Handelskammaren står för är ett medel för det. Genom det träffar vi och kan gnugga axlar med andra som har en relation med Tyskland och kan förstå vad de gör. Det är lätt att prata om att man ska lära av andra men man behöver träffas och kunna ta del av konkret information.

När man pratar digitalisering handlar det ofta om de stora bolagen. Hur ska mindre företag göra som kanske inte har råd att avsätta en hel avdelning för att ta fram ett digitaliseringskoncept?

Digitalisering behöver inte vara dyr. Att som mindre företag byta skepnad, ta en annan riktning, till exempel sälja hål i väggen istället för borrmaskiner innebär givetvis en större risk. Men idag kan man börja smått och det behöver inte vara superdyrt. Det är så vi närmar oss mindre företag i Sverige och runtom i världen. Man kan till exempel hyra våra lösningar i molnet och behöver inte köpa infrastrukturen. För att inte tala om de mindre företagen som inte fanns för bara 2-3 år sedan. Idag finns det allt från banker till detaljhandlare med affärsmodeller som för tre år sedan inte ens fanns på kartan. De är digitaliserade företag från början och har aldrig haft belastningen av ”gammal” IT.

Är det något i dagens sätt att leda företag som behöver förändras i och med digitaliseringen?

Det är dags att göra det som vi har pratat om i alla år, och i Sverige överlag är ganska bra på: Alla, från chefer till medarbetare, måste tas in i beslutsprocessen på ett annat sätt. Vi har en annan tillgång till data och fantastiska analytiska verktyg idag. Vad har man för nytta av dem om man inte sätter dem i händerna på dem som faktiskt här och nu kan fatta rätt beslut? Man bör inte styra uppifrån i det dagliga arbetet. Det har också med hastigheten att göra. Tiden man har att genomföra förändringar eller fatta beslut från det stora till det små blir kortare och kortare. Om vi inte släpper ut informationen och verktygen kan vi digitalisera så mycket vi vill, då blir det ingen effekt och ingen handling av det.

Förutom digitaliseringsexpert är du utbildad officerare och pilot vid brittiska flygvapnet.

Det var min dröm redan som 4-5-åring. Då bodde jag i England och skulle bli pilot – och inte en sådan som flyger folk på semester utan krigspilot. Jag lyckades ta mig ända dit. Men vi pratar slutet på 1970-talet/början på 1980-talet, så det var länge sedan.

Har du fortfarande nytta av den kunskapen i ditt arbete? På vilket sätt?

Det hoppas jag. Det som jag tror är genomgående är att jag har lärt mig att ingen klarar sig helt själv. I militären, som pilot, fanns det någon som har designat, byggt, levererat flygplanet, någon har servat det, någon har planerat rutten. Jag trivs bäst när alla känner till vad som är syftet och målet med det de ska göra och drar åt samma håll. Bra regelverk, processer, hur vi jobbar tillsammans och når målet – det är rätt militärt tänkt, egentligen. Men att jag själv flyger flygplan är preskriberat sedan länge.