Tänk nischat och regionalt! Skaffa certifieringar till din produkt! Var noga med avtalstexterna! På Tysk-Svenska Handelskammarens första Exportdag Tyskland fick de omkring 50 deltagarna många konkreta tips på vad man ska tänka på när man vill ge sig in på den tyska marknaden och kunde träffa andra som befinner sig i en liknande situation.

Exportdagen den 6 mars bjöd på en heldag med föreläsningar, diskussioner och mingel i Tysk-Svenska Handelskammarens lokaler i centrala Stockholm. Representanter från både stora och små företag från olika branscher fanns på plats för att lyssna, ställa frågor och knyta nya kontakter. I pauserna kunde företrädare för maskintillverkare samtala med representanter från detaljhandelskedjor och företagare inom bemanning eller e-handel.

Exporten motor för den tyska ekonomin

Programmet inleddes på förmiddagen med en introduktion på temat ”Svenska företag behöver exportera mer” som handelsrådet Thomas Henzschel från Tysklands ambassad stod för. Henzschel försvarade Tysklands stora exportöverskott och räknade upp hur mycket just exporten har bidragit till den tyska ekonomins tillväxt under de senaste åren.

Sverige är redan nu Tysklands femtonde största handelspartner – en mycket god rankning med tanke på landets storlek – men enligt Thomas Henzschel finns chansen att förbättra denna position ytterligare. Särskilt efter den senaste krisen i Europa har Tyskland börjat skifta fokus i sina handelsrelationer och koncentrerar sig nu mer på att skapa stabilitet i sin närmaste omgivning. Detta ökar chanserna för svenska företag att ta sig in på den tyska marknaden, avslutade Thomas Henzschel.

"Tyskland är inte en enda marknad"

Men vad är det konkret som svenska företag behöver tänka på när de funderar på en etablering i Tyskland? Denna fråga besvarades av Tysk-Svenska Handelskammarens experter Ninni Löwgren, avdelningschef på Market Entry & Business Development, och Denise Schumann, chef för skatteavdelningen, under förmiddagens andra föreläsning.

Ninni Löwgren förklarade för åhörarna att den tyska marknaden är väldigt heterogen. Tyskland är inte en enda stor, enhetlig marknad. Därför kan det vara klokt för ett företag att definiera ”sitt Tyskland” och välja en särskild region där många potentiella kunder finns eller där ett önskat kompetenskluster bildats.

Tyskar gillar certifikat och sigill

Eftersom den tyska marknaden är så stor och diversifierad gäller det också att ha en speciell strategi för att lyckas nå ut till konsumenter eller företag man vill sälja sin vara eller tjänst till. Ninni Löwgren rekommenderade exportföretagen att vända sig till utomstående värderingsinstitut och skaffa sigill till produkterna.

– Tyskar bestämmer sig gärna för produkter som har fått utmärkelser från oberoende organisationer. Som konsument känner man då: om du köper det här har du fattat rätt beslut, förklarade Ninni Löwgren.

Rättsliga regler skiljer sig åt bland delstaterna

Denise Schumann kom sedan in på olika rättsliga frågor som kan uppstå inför en etablering i Tyskland. Som jurist talade hon av egen erfarenhet när hon påpekade att det finns många fler lagar och regler att ta hänsyn till i Tyskland jämfört med Sverige. I och med att regelverket kan skilja sig mycket i de olika delstaterna bör man informera sig tidigt innan man väljer var i landet man vill etablera sig.

Exportdags-deltagarna fick många konkreta tips på lagar och regler som kan vara bra att känna till. Den korta presentationen rörde allt från språkkrav för bruksanvisningar till utformning av hemsidor och återvinning av förpackningar.

– Nästan allting är detaljreglerat i Tyskland. Detta kan ge trygghet i affärsrelationerna eftersom man vet i förväg vad som är tillåtet och vad som inte är det. Men för att inte drunkna i alla lagar och regler är det bäst att lösa allt innan man ger sig in på den tyska marknaden, sade Denise Schumann.

Många "Hidden Champions" från Tyskland

Efter denna lektion i tysk affärskultur och juridik var det dags för deltagarna att lära känna några riktiga ”Hidden Champions”. Andreas Jonason från tyska managementkonsulterna Simon-Kucher & Partners presenterade företag som nästan aldrig förekommer i media men som i genomsnitt växer fyra gånger snabbare än ekonomin i helhet. Särskilt många av dessa ”dolda” marknadsledare finns i Tyskland (16 företag per miljon invånare), medan Sverige ligger ganska långt efter (5,4 per miljon invånare).

För att själv bli en ”Hidden Champion” gäller det att satsa långsiktigt, specialisera sig inom ett produkt- eller kunskapsområde och ha ambitionen att bli världsmarknadsledare. Dessutom utmärker sig dessa företag genom att vara ganska hemlighetsfulla när det kommer till forskning och utveckling samt genom att aldrig outsourca kärnkompetenser, förklarade Andreas Jonason.

TePe ser inget slut på expansionen

Efter lunchen fortsatte Exportdagen med presentationer av tre företag som, på väldigt olika sätt, har nått framgångar i Tyskland. Först ut var TePe Munhygienprodukter AB från Malmö. Helen Richenzhagen, försäljnings- och marknadschef på TePe, berättade om företagets mer än 15-åriga historia på den tyska marknaden. Redan från början utvecklade sig försäljningen av interdentalborstar och andra munhygienprodukter bättre än väntat och TePe ser fortfarande inget slut på expansionen på kontinenten.

Liknande erfarenheter, fast i en helt annan bransch, har även företaget Fido Film gjort i Tyskland. Bolaget, som gör visual effects och animationer för reklam- och långfilmer, har samarbetat med stora tyska kunder som Mercedes, Audi, elbolaget RWE och godistillverkaren Ferrero. Sedan 2012 har Fido Film ett helägt dotterbolag i Tyskland vilket ytterligare har bidragit till att öka omsättningen.

– Fördelarna med att vara på plats i Tyskland är en större närvaro gentemot våra tyska kunder, enklare fakturering och tryggheten med att ha någon som kan tyska på plats, förklarade Claes Dietmann, producent på Fido Film, under sin presentation på Exportdagen.

Sverige har högt anseende bland tyskar

Även Anders Lindgren, styrelseledamot och delägare i Itrim, kunde berätta om en lyckad etablering på Europas största marknad. Företaget, som sysslar med program för varaktig viktminskning, hade förberett sig under mer än ett år innan man tog steget ut på kontinenten. Man kontaktade bland annat andra svenska företag för att lära sig av deras erfarenheter och arbetade ihop med Tysk-Svenska Handelskammaren i etableringsprocessen.

Itrims första viktminskningscenter i Köln går nu bättre än väntat och företaget känner sig redo att expandera vidare. Erfarenheten att svenska traditioner och svenskhet uppskattas mycket i Tyskland tänker företaget utnyttja i sin framtida marknadsföring. Ett av Anders Lindgrens många tips till åhörarna löd därför: ”Gör kopplingen till Sverige till din konkurrensfördel!”

EU-bidrag kan vara del av affärsutvecklingen

Som svenskt företag med exportambitioner behöver man dock inte bara förlita sig på sina egna tillgångar när man vill skapa en affärsrelation med Tyskland. Marcus Grünerwald från GIA Sweden ABpresenterade en rad olika EU-program där företag kan söka pengar för internationella projekt. Bland annat hänvisade han till Horizon 2020, EU:s ramprogram för de kommande sju åren, där man eftersträvar ett större deltagande från industrins sida.

– Svenska bolag är eftertraktade som partner i EU-projekt. Som företag borde man se ett deltagande som en del av affärsutvecklingen och en möjlighet att hitta nya affärspartners och kunder, sade Marcus Grünerwald.

Paneldiskussion avslutade Exportdagen

I den avslutande paneldiskussionen sammanfattade moderatorn Ulf Wickbom och föreläsarna några av dagens viktigaste punkter och öppnade för frågor från publiken. Företrädarna för Itrim och Fido Film underströk till exempel hur viktigt det är att vara noga med alla avtal i Tyskland. Tyska affärspartners lägger stor vikt i dem och de måste vara språkligt korrekta. Myten att man bara klarar sig i Tyskland när man pratar felfri tyska kunde Fido- och Itrim-cheferna avliva. Båda medgav att de själva inte pratar språket. Men att ha någon på plats som talar tyska och som går att besöka rent fysiskt lönar sig i längden – detta var alla diskussionsdeltagare eniga om.

Exportdagen avslutades efter diskussionen med mingel och tid för individuella samtal. Många deltagare stannade kvar en stund för att knyta nya kontakter och reflektera över dagens insikter.

 

 

Charlotte Balensiefen, Balensiefen Sport

”Det har varit över förväntan. Jag gillade den roliga och trevliga stämningen och har skapat bra kontakter idag. ’Var extra svensk’ och ’Gör det du tror på’ är två ledord som jag tar med mig från denna dag.”

 

 

 

Christian Gerken, Clas Ohlson GmbH

”Den kulturella utmaningen med att gå in på den tyska marknaden förmedlades bra idag. Många underskattar dessa skillnader. Jag uppskattade också att få träffa andra i liknande situationer och knyta kontakter.”

 

 

Eva Eriksson, Frilanspoolen i Sverige AB

”Det var intressant med alla olika infallsvinklar. Ibland fick jag några riktiga aha-upplevelser. Extra värdefullt var det att få höra andra företagares erfarenheter. Man börjar se möjligheter när man träffar varandra.”

 

 

Per Wennersten, Ramén Trading AB

”Hela dagen har varit väldigt informativ. Speciellt föreläsarna från Tysk-Svenska Handelskammaren som belyste kulturella skillnader var bra. De bekräftade min bild av den stora och heterogena tyska marknaden.”