Anne Geitmann talar på exportdagen på Tysk-Svenska Handelskammaren.

Export och e-handel till Tyskland: experternas bästa tips

2017-10-10

Tyskland är en stor marknad med stora möjligheter men även stora utmaningar för svenska exportbolag. På Tysk-Svenska Handelskammarens exportdag i september fick deltagarna många bra råd på vad man som företag bör tänka på när man är på väg till Tyskland. Här har vi sammanställt några av de bästa tipsen från experterna som var med och talade under dagen.

  • Hitta din nisch och satsa på den: ”Tänk på att (nästan) allt redan finns i Tyskland och att (nästan) alla vill expandera dit. Ditt företag är inte det enda som tittar på Europas största marknad. Därför är det viktigt att du hittar just din nisch och koncentrerar dig på den. Och se till att du har en realistisk plan och kan leverera det du lovar”, sade Anne Geitmann, stf. affärsområdeschef Market Entry & Business Development på Tysk-Svenska Handelskammaren.
  • Börja med en region i taget: ”Clas Ohlson har bestämt sig för att satsa på Hamburg och bygga ett butikskluster där, i kombination med en landstäckande e-handelsstrategi. Vi behövde skapa några stordriftsfördelar direkt från början men om vi hade öppnat butiker i alla större tyska städer hade vi behövt en fyra gånger större marknadsföringsbudget. Nu när vi slår upp portarna för vår fjärde butik i Hamburg inom kort kommer vi att ha en mycket bra bas för vårt kluster där”, sade Sampo Päällysaho, Tysklandschef på Clas Ohlson.
  • Förbered dig väl inför affärsmöten: ”Välj rätt kontaktperson på företaget när du bokar in ett möte – hen ska vara beslutsfattare. Ha ett tydligt syfte med mötet och var väl förberedd med siffror och fakta när du kommer dit. Och så måste även du eller er kontakt på plats ha befogenhet att fatta beslut, exempelvis om det kommer till en prisdiskussion”, sade Anne Geitmann.
  • Skapa förtroende hos dina kunder och samarbetspartner: ”Speciellt om man gör affärer med mindre bolag vill de ansvariga där gärna träffas face to face och se om man känner förtroende för den nya kontakten. Vinner man deras förtroende kan man också vara säker på att de betalar pålitligt och i tid”, sade Mart Kivikas, Tysklandschef på Noda Intelligent Systems.
  • Tänk på att tyska konsumenter är bortskämda med bra kundvillkor och service: ”Konsumenterna i Tyskland har hårda krav på det mesta. De vill ha låga priser och hög kvalitet, en snabb och enkel köpprocess, professionell rådgivning och omedelbar problemlösning”, sade Anne Geitmann. ”Man vill till exempel kunna påverka leveranstid och -sätt men inte betala extra för den servicen. Paketspårning är också väldigt viktigt, man vill ha full synlighet hela vägen. På många sätt är de mer krävande än konsumenterna i Sverige”, tillade Daniel Carlsson, Head of Sales på DHL Parcel Nordic.
  • Var noga med det juridiska: ”Det är viktigt för tyskar att ha allt som är väsentligt för affären reglerat i avtal. Avtalen brukar bli mycket mer detaljerade än här i Sverige. Man tittar också på om bolag som är verksamma i landet uppfyller alla lagkrav, till exempel om företaget har ett korrekt ”Impressum” på hemsidan osv. Uppfylls inte kraven kan det snabbt komma en ”Abmahnung” från en konkurrent eller en advokat eller man kan till och med hamna inför rätten. Domstolsprocesser mot företag är generellt vanligare i Tyskland”, sade Femina Gumz, jurist på Tysk-Svenska Handelskammaren.
  • Tänk efter vem du vill rekrytera: ”Det handlar om att välja rätt personer från första början. Vår strategi var att rekrytera tyskar som kan sin hemmamarknad men som kommunicerar på ett svenskt sätt. Det är personer som kanske är lite mer svenska i hur de jobbar än den typiska tysken”, sade Sampo Päällysaho.
  • Räkna med att vissa saker kan ta längre tid: ”Mycket behöver vi börja med mycket tidigare än vad vi trodde från början. Byråkratin i Tyskland tar längre tid. Utan tyska medarbetare och partner skulle vi aldrig klara oss”, sade Sampo Päällysaho.
  • Använd korrekt tyska i kontakten med dina kunder: ”Det är ett måste att man kommunicerar på tyska från början, speciellt om man vänder sig till mindre bolag eller kommuner. Teknikinformation kan man eventuellt presentera på engelska men all korrespondens måste vara på perfekt tyska. Är språket inte korrekt tror tyskarna att man är slarvig, men med rätt tyska uppfattas företaget seriöst. Det handlar helt enkelt om respekt mot kunden”, sade Mart Kivikas.
  • Om du säljer produkter till konsumenter via nätet, erbjud hemleverans eller låt kunden bestämma själv över leveranssättet: ”Det absolut vanligaste leveranssättet är hemleverans. 75 procent av de tyska kunderna föredrar det och 25 procent har aldrig valt något annat. Man kan få paketet levererat till en granne om man inte är hemma eller så kan man till och med godkänna att leveransen läggs på ett visst ställe på ens tomt. Nöjdare kunder får man också om man bygger in valmöjligheter vad gäller leveransen direkt i beställningsprocessen på hemsidan”, sade Daniel Carlsson.
  • Glöm inte certifikat och märkningar: ”Tyska kunder tittar efter certifikat och märkningar. Det gäller inte bara produkter utan exempelvis även betalningslösningar i din webbshop”, sade Anne Geitmann. ”För vissa produkter och för förpackningar finns det krav på märkning och insamling i Tyskland. Säljer man batterier, elektriska eller elektroniska produkter måste bolaget även registreras”, sade Bernd Zamanpur från avdelningen Miljörapportering på Tysk-Svenska Handelskammaren.

 

Detta säger några av deltagarna om exportdagen:

Fredrik Broman och Frida Lindroth, Go Gotland AB

Dagen har varit väldigt intressant och givande. Vi har fått många bra infallsvinklar och en bättre förståelse för alla de saker vi redan hade börjat fundera på. Det är tydligt vad vi behöver göra nu för att kunna erövra den tyska marknaden. Vi ska bland annat vara mer noga med avtalen framöver och så har vi tagit till oss budskapet ”Av med kepsen, på med slipsen”.
 

Eddie Wingren, Designtak i Småland AB

Vi ser Tysk-Svenska Handelskammaren som en naturlig samarbetspartner för oss. Seminariet idag har varit lärorikt – all information är bra information. Jag tar framförallt med mig att det är viktigt att alla slags texter ska vara på tyska. Dessutom måste vi tänka på att även emballage behöver märkas och att vi måste ansluta oss till ett retursystem i Tyskland. Det var nog den största väckarklockan idag.

Anna Malmberg, Bjelin Sweden AB

Det har varit ett brett och samtidigt komprimerat seminarium. Jag har fått väldigt många intryck med mig hem. Vad jag främst kommer att minnas är att det gäller att vara otroligt noggrann med allting i Tyskland. På ett sätt sätter det ribban: klarar man kraven där klarar man även andra marknader därefter. Men man måste visa upp en ärlig och tydlig bild av företaget och göra sina hemläxor.

 

Kontaktperson

Anne Geitmann

Market Entry & Business Development, Mässor | Stf. affärsområdeschef

Telefon

+46-8-665 18 15

Kontaktperson

Femina Gumz

Jurist

Telefon

+46-8-665 18 16

Kontaktperson

Norman Karsch

Miljörapportering | Affärsområdeschef

Telefon

+46-40-30 49 41